Аптечные сети уходят от агрессивных допродаж и делают ставку на долгосрочные отношения

Крупные аптечные сети меняют стратегию: вместо ориентира на навязчивые допродажи и дорогие препараты они делают акцент на заботе о клиенте и формировании устойчивых отношений. Чтобы удерживать специалистов, компании упрощают оценочные листы и расширяют программы нематериальной мотивации.

Как меняется рынок

На замедление роста фармрынка обратил внимание гендиректор AlphaRM Николай Демидов на 25-м Аптечном саммите в Москве. Если в январе–июле 2024 года рост составлял 19%, то за тот же период 2025 года — лишь 14%. При этом аптечный сегмент показал рост в деньгах на 12%, но потерял 3% в упаковках. Положительная динамика наблюдается только в рецептурных препаратах (+1%).

По словам Демидова, основное давление создают финансовые ограничения и снижение спроса. Однако в августе–сентябре 2025 года продажи в рознице прибавили 15% в стоимостном выражении, что даёт надежду на начало «качественного» роста, а не только инфляционного.

Конкуренция с маркетплейсами

Депутат Госдумы Евгений Нифантьев отметил, что маркетплейсы активно забирают долю продаж, но у регуляторов остаются вопросы к качеству препаратов на онлайн-витринах. По его словам, по некоторым маркам нелегальный ввоз достигает 80%. Внесённые поправки в закон о платформенной экономике обязывают площадки проверять регистрационные удостоверения на лекарства, БАДы и медизделия.

Гендиректор «Риглы» Борис Попов добавил, что главная проблема в неравных условиях налогообложения: аптечные сети платят все налоги и работают с минимальной маржой, тогда как многие продавцы на маркетплейсах избегают подобных издержек.

При этом, по мнению директора по развитию АО НПК «Катрен» Анатолия Тенцера, маркетплейсы не стремятся «захватить фармрынок», их задача шире — удержать покупателя на своей витрине и закрыть все товарные категории.

Персонал и мотивация

Заместитель гендиректора «Имреди» Максим Семиренко отметил, что молодые соискатели нередко воспринимают аптеку как «тупиковое место работы». Среди приоритетов — удобный график и отсутствие перегрузок.

В «Гармонии здоровья» полностью пересмотрели подход к мотивации фармацевтов. «Мы поняли, что клиенты приходят за заботой, а не за агрессивными продажами. Концепция сменилась: теперь мы строим долгосрочные отношения», — рассказал директор сети Сергей Мещан. В компаниях вновь делают ставку на дешёвые препараты и мелкие покупки, а в оценочных листах для сотрудников осталось всего 6 пунктов вместо прежних 21.