Фарма в России — это три сети. Остальные выживают: интервью с Сергеем Шуляком

Наше медиа называется «Люди Фармы», и сегодня хочется поговорить не столько про фарму, сколько про людей. Про вас, Сергей.

Вопрос:

Говорят, что руководители крупных фармкомпаний живут исключительно на антидепрессантах. Как вы справляетесь со стрессом?

Ответ:
Совершенно неверно. Я знаю большое количество руководителей крупных и небольших фармкомпаний. Поверьте, они находят другие увлечения для того, чтобы снимать стрессовые ситуации. Кто-то катается на горных лыжах, кто-то даже занимается триатлоном, кто-то бегает по утрам, кто-то увлекается рыбалкой. Те люди, которые имеют достаточно высокую нагрузку, умеют находить время и увлечения, которые помогают им немного отключиться, перезагрузиться и, соответственно, уже с новыми мыслями, отдохнувшими, снова влиться в работу. Проблема руководителей в том, что они действительно думают 24 часа в сутки.

Вопрос:

Отключение телефона может быть, наоборот, дополнительным стрессом?

Ответ:
Да, может быть. Многие научились справляться без лекарственных препаратов. Если мозг не загружен, то, наоборот, находится место для каких-то депрессивных синдромов.

Вопрос:

Какие у вас привычки, которые помогают держать себя в тонусе?

Ответ:

Я хожу в спортивный зал несколько раз в неделю. Каждое утро обязательно делаю зарядку — это помогает держать себя в тонусе. Спорт – это основа физического здоровья. Без него любые другие увлечения – уже не то. Если ты себя не можешь контролировать в спорте, то уже и дальше нигде не сможешь контролировать.

Человеческие отношения строятся не только на бизнесе. Все поняли, что межличностные отношения строятся тогда, когда люди окунаются в какую-то среду вместе, едут куда-то путешествовать, занимаются творчеством, спортом — это укрепляет связи больше, чем деловые вещи. Я организовывал Фармрегату, где на яхтах команды борются за победу. Сначала все приходят просто на яхтах покататься, а когда проходит первая гонка, они оказываются в хвосте, возмущаются: «Шкипер, слушай, подожди, а как это мы оказались в конце?». Так это работать надо! Потом все впрягаются. Действительно, есть азарт, коммуникации, то есть цель в создании команды, где бы то ни было.

Вопрос:

Говоря про людей, какой у штат сотрудников в DSM Group?

Ответ:
Наверное, для фармы – это маленький штат, более 70 человек, но для маркетинга он достаточно существенный.

Вопрос:

А как вы коммуницируете внутри компании? Есть ли строгая иерархия, чтобы к вам попасть, надо написать служебку на служебку? Или все-таки присутствует семейная атмосфера, где вы общаетесь напрямую со всеми сотрудниками?

Ответ:

Я напрямую могу общаться. Не всегда сотрудники психологически готовы напрямую общаться со мной. Руководители компании обрастают какими-то легендами: это личность, это директор целый… Собственно говоря, у меня нет никаких критериев того, что надо со мной общаться на «вы». Уважение со стороны сотрудников не строится на основании того, как он обращается, на «ты» или на «вы». На «ты» – даже более искренне зачастую. Иерархия существует, когда у тебя большая компания, то действительно невозможно понимать все процессы. На то есть линейные руководители, другие директоры, которые занимаются определенными направлениями.

2 октября 2025 года состоится очередная «Фармлига» — встреча лидеров. Действительно форум, который состоит из всех топов. Ни у кого ни на одной конференции такого представительства владельцев, руководителей аптечных сетей нет. Это мой проект, и, соответственно, у меня есть команда из разных департаментов. И вот здесь-то мы действительно работаем очень плотно над тем, чтобы проект сделать очень классно.

Вопрос:

Какова причина создания «Фармлиги»? Ведь есть аналогичные форумы. Почему Вы решили выделиться, создать что-то новое?

Ответ:

Причиной стала жадность некоторых создателей конференций. Мы – маркетинговая компания. С нас просили обычно умеренные деньги, мы соглашались. В какой-то момент жадность зашкалила… Заплатите нам миллион рублей, и тогда вы выступите со своим докладом, который будет рассказывать нашим участникам, которые пришли послушать вас о том, что происходит на фармрынке.

Зачем платить кому-то миллион, когда можно создать мероприятие совершенно другого уровня, совершенно другого масштаба? И мы это сделали! «Фармлига» не является тем бизнесом, на котором мы живем в течение всего года. У нас между «Фармлигами» работы столько, что мы успеваем зарабатывать деньги на наших совершенно прямых видах деятельности.

В компании сейчас три больших направления деятельности: исследования, сувенирка и MICE. Мы достигли такого уровня, когда к нам приходят спикеры, звонят и говорят: «Мы хотим у вас выступить со своим докладом. Сколько надо заплатить?». Нет, у нас за деньги люди на сцену не приходят. «Как же так? А у других деньги платишь и на сцену». Я говорю: «Нет, у нас должно быть три человека, максимум пять, потому что у нас должен быть диалог». Я, кстати, для этого и придумал такой блок, как «выступление визионера», где он 20 минут говорит о своих мыслях. И у нас действительно либо владельцы компаний визионерами выступают, либо генеральные директоры.

У нас будет очень большой обзор от Сбера. Наш слоган: «Мы не обсуждаем, что было. Мы говорим о том, что будет». Стратегия – мыслить о том, что будет происходить на рынке. Вот мы и подбираем этот контент. Мы вообще перевернули концепцию конференции. На «Фармлиге» так всегда. Иногда на меня обижаются и говорят: «Ты меня не зовёшь». Я говорю: «Подожди, ну ты выступал в прошлый раз. У нас очень много на фарме спикеров». Многие уже какие-то тусовки организуют перед «Фармлигой», после «Фармлиги», говорят: «Мы все равно в Москве собираемся». Надо мыслить всегда нестандартно.

Вопрос:

А как Вы относитесь к коллаборациям? До «Фармлиги», после «Фармлиги» делаются мероприятия, коллаборации с вами? Это на плюс или это ваши конкуренты?

Ответ:
Конкуренты такого не делают. Это возможность топам и владельцам собираться, чтобы пообщаться между собой.

Вопрос:

Говоря про участников «Фармлиги» и не только про участников, какие бренды из сферы фармы Вы уважаете и почему?

Ответ:
Я ко всем хорошо отношусь. Мы все время придерживаемся очень этичной формы работы на рынке.

Вопрос:

DSM Group является аналитическим центром фарминдустрии. Согласны ли Вы с таким определением? Не давит ли этот статус на изменения, расширение и дальнейшие планы компании?

Ответ:
Рынок, в особенности исследовательская часть, не стоит на месте. Сейчас есть система ФГИС МДЛП, в которой скапливаются все продажи лекарственных препаратов со всей России. Это, конечно же, меняет парадигму использования данных. Наша интеграция с Центром развития перспективных технологий происходила и происходит в том ключе, что мы предоставили свои разработки, свое программное обеспечение для того, чтобы фармкомпании могли использовать данные МДЛП так же привычно, как они обычно пользовались розничным и госпитальным аудитом. То есть, соответственно, со всеми теми же справочниками, номенклатурой товара, анатомо-терапевтическими группами, действующим веществом и прочим. Количество пользователей каждую неделю растет. Классификатор, который будет для всех единым и понятным, которым все будут пользоваться, начиная уже со следующего года. Если раньше был один классификатор по действию, то сейчас добавлен классификатор уже и по составу БАДов. Действия и составы преподносятся производителями по-разному. Мы создали два справочника. 90% компаний, производящих биологически активные добавки, – клиенты нашей компании. По лекарственным препаратам мы предоставляем такой сервис для ЦРПТ, и ЦРПТ предоставляет уже программное обеспечение своим клиентам.

Вопрос:

Судя по отчетам, в России сейчас идет рост лекарственных препаратов. Небольшая неувязка, ведь препараты покупаются в евро, и, если пересчитать в рублях, то рынок стагнирует. Что же все-таки происходит?

Ответ:
Если посмотреть на рынок с точки зрения количества таблеток, капсул, ампул, которые продаются, то рынок растет. С точки зрения потребления таблеток рынок не падает. С точки зрения употребления упаковок — падает. О чем это говорит? О том, что люди переходят на потребление больших упаковок, потому что все мы с вами ленивые. Ну зачем нам два раза ходить в аптеку, когда можно сходить один раз и купить упаковку на месяц? Это товары вынужденного спроса, лекарственные препараты, на которых стараются не экономить, покупают более эффективные, более дорогие лекарственные препараты.

Вопрос:

Остается ли у вас время и возможность разглядеть людей? И важно ли вам это?

Ответ:
Тот статус, в котором я нахожусь, конечно, не то, что позволяет, а есть необходимость – общаться с большим количеством людей: понимать рынок, понимать процессы, проблематику. А это происходит только через общение.

Вопрос:

Вы по профессии врач. Как произошел переход в бизнес?

Ответ:
Я также закончил МГУ, психфак. Это уже была потребность — более глубокое и фундаментальное знание психологии. После окончания психфака я уже книжки по маркетингу в руки не беру. Люди все уже несколько десятилетий назад описали в трудах по организационной психологии. Потрясающая вещь. Я начинал с санитара. Потом уже работал медбратом, интерном и дальше. А душа ищущая. Компания называлась «IMS Health». Им как раз нужен был человек в России с медицинским образованием. Меня пригласили, я пошел туда и вместе с ними развивался. Те инновации, которые все время бурлили в голове, нашли затем выход: индекс пенетрации и все остальное. Мы предоставили клиентам возможность пользоваться этими цифрами. Нам не жалко, надо, чтобы пациент был здоровым.

Вопрос:

У вас очень высокая интенсивность. Случается ли у вас выгорание? Или биг боссам такое не свойственно?

Ответ:
Люди остаются людьми. Кстати, командировки – это тоже очень хороший способ поменять обстановку.

Вопрос:

Как бы вы описали текущее состояние фармрынка в России?

Ответ:

Сейчас фармрынок будет консолидироваться, особенно розничный его сегмент. Мы видим, как активно крупные игроки скупают небольшие аптечные сети. Сейчас, по сути, есть три крупных сети.

Мы видим изменение налогового законодательства, что, в свою очередь, влечет снижение рентабельности аптечного бизнеса. Последняя покупка – «Ригла» приобрела во Владивостоке аптечную сеть. Если раньше из-за боязни нарушения управляемости такие дальние покупки старались не делать, то сейчас уже идет достаточно широкое распространение. Сети диктуют условия.

Также очень популярная тема — импортозамещение. Доля зарубежных препаратов не падает. Но это прежде всего из-за того, что государство закупает препараты, которые находятся под патентной защитой. Покупают дорогостоящие препараты для того, чтобы современная терапия была доступна пациентам. Две трети лекарственных препаратов в упаковках – это препараты, произведенные на территории России.

Вопрос:

Я читала, что ассортимент локализованных препаратов превысил 9000 SKU в России. Насколько это является результатом того самого импортозамещения?

Ответ:

Нет, SKU – это не тот показатель, на который нужно ориентироваться. Когда ты изобретаешь новый препарат, то тратишь усилия и деньги, а окупаемость наступает, если ты его продаешь достаточно широко. Наши препараты нигде в мире особо не ждут. Количество SKU – это все генерики. Количество оригинальных препаратов, созданных и выпускаемых сейчас в России, на пальцах двух рук можно подсчитать, к сожалению. И SKU к этому не имеет никакого отношения. Критерий – это действительно то, что мы делаем новое.

Задача даже «Фармы-2030» – активные фармацевтические субстанции, чтобы они у нас на территории России производились, особенно по тем спискам, критически важным для функционирования здравоохранения. Но это глобальная задача, потому что без химической промышленности этого не сделать. Есть маленькая деталь, которой, как обычно, всегда не хватает. Не только в России, но и в других странах — это деньги.

Вопрос:

У нас должно быть преимущество, потому что у нас много нефти. Связано ли это как-то с производством лекарственных препаратов?

Ответ:
Дело в том, что действительно все лекарственные препараты – это производные из нефти. Мы утратили большое количество производств, которые перегоняют нефть, получая те вещества, из которых в дальнейшем идет синтез интермедиатов. Мы экспортируем нефть, а потом обратно уже закупаем продукт ее переработки. Это проблема, которая и в «Фарме-2030» обозначена: мы не имеем большого количества химических веществ, не имеем тех же материалов, которые получаются в результате перегонки нефти, которые в дальнейшем используются для синтеза лекарственных препаратов.

Вопрос:

С 1 сентября вступает новая методика расчета жизненно необходимых и важнейших лекарственных препаратов в России. Будет рассчитываться каждый лекарственный препарат и производитель. Как это скажется на производителях и на конечном потребителе?

Ответ:
Те цены, которые сейчас зарегистрированы, никто не будет пересматривать, если производитель не подаст документы на перерегистрацию. Но у ФАС достаточно жесткая позиция, контролирует действительно цены очень серьезно. Если мы будем все регулировать, рынку будет достаточно сложно. Не секрет, что в большей части случаев производители компенсируют выпадающие доходы и даже отсутствие рентабельности по продаже препаратов, входящих в список ЖНВЛП, за счет продажи препаратов, которые в данный список не входят. Если глобально смотреть, то 50% рынка в стоимостном выражении – это ЖНВЛП, цены на которые регулируются, в рознице это треть.

Вопрос:

Ваш прогноз: что будет с фармрынком в России в ближайшие 5 лет?

Ответ:
Он будет всегда расти. Лекарства всегда нужны людям. Если будет что продавать людям, рынок всегда будет в рублях, что бы ни происходило.

Вопрос:

Три места в России, куда вы с удовольствием возвращаетесь?

Ответ:
Прежде всего, это Москва. Возвращаться в родной город, тот, который тебе близок, всегда приятно. Мне нравится очень много разных мест в России. Белые ночи не только в Питере, также в Архангельске, в Мурманске, там свой колорит. Владивосток, наше Сочи, Крым… Всегда надо ездить в разные места.

Вопрос:

Человек, которым вы восхищаетесь?

Ответ:
Двое. Родители.

Вопрос:

Книга, к которой вы возвращаетесь?

Ответ:
Не перечитываю. Новых книг много.

Вопрос:

Слово, которое вас описывает вот прямо сейчас?

Ответ:
Я.

Вопрос:

Кто в вас сильнее, аналитик или романтик?

Ответ:
Романтик, конечно. Именно романтики мечтают, создают и творят.

Вопрос:

Если бы вы были брендом, какой бы слоган вы для себя придумали и почему?

Ответ:
Надо быть самим собой.